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Les 4 étapes clés de la prospection téléphonique

Les 4 étapes clés de la prospection téléphonique
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Lorsque le Business Manager appelé aussi Ingénieur d’Affaires développe son activité commerciale, une des étapes indispensables est la prospection. Une tâche qui nécessite rigueur et assiduité ! Afin d’optimiser ce travail il est important d’être méthodique et de suivre quelques règles d’or que nous allons partager avec vous.

Prospection téléphonique : bien identifier ses prospects

Inutile de se lancer tête baissée dans la construction de son fichier de prospection. Avant toute chose il faut s’assurer de s’adresser aux bonnes personnes !
Pour commencer, il est nécessaire d’identifier les entreprises qui, selon vous, seront en capacité de s’offrir vos services. Pour cela, vous pouvez vous renseigner alors sur la taille de l’entreprise ou sur le chiffre d’affaires qui sont des indicateurs utiles.
Une fois l’entreprise identifiée, il faut maintenant trouver la bonne personne à prospecter. Cela peut parfois nécessiter de creuser un peu et de passer par plusieurs personnes avant de trouver le décideur qui pourra répondre à vos questions. Cependant, il est toujours intéressant d’avoir plusieurs contacts dans une seule entreprise pour votre prospection téléphonique. Ne soyez donc pas trop impatients et prenez le temps d’obtenir les coordonnées de vos différents interlocuteurs !

Construire un portefeuille clients fourni et organisé

Concrètement, le but de l’opération est d’avoir un fichier de prospects qualitatif et exploitable. Tout d’abord, le Business Manager remplit son fichier avec des données de base concernant les prospects : nom, prénom, adresse mail, numéro de téléphone, fax.
Vous pouvez chercher des informations supplémentaires et plus précises sur le secteur d’activité, les effectifs de l’entreprise afin de « tâter le terrain » au mieux et analyser la pertinence de ce contact-là.
Afin de gagner en efficacité il est important de bien organiser son fichier. Classez vos prospects par secteur d’activité ou par zone géographique. Cela rend la recherche plus facile et cela vous fera gagner du temps dans votre démarche commerciale.

L’importance de bien préparer son discours

Quiconque ayant déjà fait de la prospection sait qu’il aura à faire à des objections de la part de ses prospects. C’est pour cela que le Business Manager prépare à l’avance son argumentaire pour convaincre le prospect de l’écouter. Les premières secondes sont en effet cruciales pour transformer votre prospect en client ! Gardez donc en tête que vos prospects ont des journées bien remplies et ne vous accorderont pas forcément beaucoup de temps.
Pensez bien à présenter votre entreprise de manière claire dès le début et sachez vous adapter à votre interlocuteur !

N’oubliez pas que le Business Manager accompagne ses clients dans la réalisation de leurs projets. Soyez donc à l’écoute des besoins de vos prospects !

Choisir ses canaux de prospection

Prospection téléphonique ? Physique ? E-mailing suivi d’une relance ? Quelle est la bonne pratique ?
Ce choix, très important, dépendra de vos objectifs préalablement définis. Bien souvent une approche humaine est appréciée même si elle demande un investissement plus important en temps et en énergie. Libre à vous de varier les styles !
Une solution est de commencer par une prospection téléphonique afin d’introduire le sujet. Vous pouvez faire suivre cet appel d’un email et d’une invitation une rencontre physiquement.

 

Les chiffres de la prospection téléphonique

Si vous souhaitez connaître toutes les astuces de la prospection, téléchargez notre guide des 12 bonnes pratiques du Business Manager !

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